Интровертите по цял свят са били заблуждавани, че способността да създават контакти е подчинена на „дарбата да говорят“. Не вярвайте на това.
На база на дългогодишни изследвания и примери от реалния живот Матю Полард, самият той интроверт, предлага практически наръчник за създаване на контакти. В „NETWORKING: Предимството на интроверта“ ще откриете как:
- да превърнете нетуъркинга в систематичен процес;
- да се възползвате от вродените си силни страни на интроверт;
да овладеете виртуалните и социалните мрежи; - да създавате автентични, дългосрочни връзки.
Независимо дали сте създател на стартъп, собственик на малък бизнес или професионалист, достигнал върха в кариерата си, тази книга е вашият път към още по-високи резултати и солиден набор от влиятелни връзки.
***
Първа глава
Защо интровертите са по-добри в създаването на бизнес контакти
„Неуспехът е просто повод да започнете отново, този път по-умно.“ – Хенри Форд
Бихте предпочели да се подложите на кореново лечение, вместо да отидете на нетуъркинг събитие за създаване на контакти. Но знаете, че трябва да го направите, нали? Всички казват колко важно е това за намиране на мечтаната работа, за осигуряване на следващия клиент или за свързване с високопоставен човек, който може да ви изстреля в космоса. Знаете, че трябва да го направите… но просто е мъчение.
Тогава нещо се случва. Може би узнавате, че предстоят потенциални съкращения. Може би се замисляте за работата си и осъзнавате, че нямате никакви клиенти в момента. Каквото и да е ускоряващото събитие, то трябва да е нещо достатъчно стряскащо, за да си струва болката, да ви накара да излезете от зоната си на комфорт и да влезете в залата за срещи.
И така, решавате, че да, трябва да започнете да създавате контакти. Влизате в интернет, намирате предстоящо събитие и си казвате: „Добре, мога да го направя“. Записвате го в календара си. То виси там в продължение на дни. Една част от вас изпада в ужас: „Не, не искам да отида!“. Друга част крещи: „Трябва да отидеш!“.
Изпитвате чувство на страх, когато паркирате колата си и неохотно се отправяте към събитието. Докато влизате в залата, очите ви отчаяно се стрелкат наоколо в търсене на познато лице; въпреки че се опитвате да разширите мрежата си отвъд хората, които вече познавате, общуването с тях е далеч по-малко обезсърчително, отколкото да се обърнете към непознат. През цялото време си мислите: „Ами ако никой не ме хареса? Ами ако това е пълна загуба на време? Ами ако кажа нещо погрешно?“. Усещането е като на първия учебен ден, който се повтаря пак и пак.
След като не виждате никого от познатите си, събирате смелост, поемате дълбоко въздух и се приближавате до първия срещнат човек. Вървите към него и усещате как все повече се напрягате. Ръкувате се и се усмихвате учтиво. След това захващате неловкия ритуал на представянето си: „Здравейте, аз съм Джейн Смит. О, Джон Доу? Приятно ми е да се запознаем. С какво се занимавате?“. Стоите там и се ослушвате за някакъв знак, че това е човекът, който търсите. Отчаяно се нуждаете от нова насока за работа (каквато и да е работа) или от нов клиент (какъвто и да е клиент).
Той отговаря с: „И аз се радвам да се запозная с вас, Джейн. Предлагам застраховки. С удоволствие бих обсъдил с вас вашите застрахователни нужди“.
Уф. Не сте дошли да говорите за застраховки! „О, мисля, че се справям добре със застраховките, но все пак ви благодаря!“ Става неловко, докато Джон Доу не ви пита с какво се занимавате. „Благодаря ви, че попитахте. Аз съм бизнес консултант/счетоводител/доставчик на управленски услуги“.
„Хм, вече си имам консултант/счетоводител/доставчик на управленски услуги, от когото съм доволен.“
Тогава си мислите: „Разбира се, че имаш, защо изобщо дойдох на това глупаво събитие?“. Какво да правя сега? Дали да се опитате да му обясните защо вие сте по-добри? Дали да пробвате да го откажете от човека, от когото току-що е казал, че е доволен? Не искате да се чувствате така, сякаш му натрапвате нещо. Може би ще поемете по друг път, като някак отчаяно попитате: „Познавате ли някой друг, който може да има нужда от консултант/счетоводител/доставчик на управленски услуги?“.
Джон Доу казва: „Не мога да се сетя за никого, но ще се ослушвам! Междувременно мога ли да ви дам визитката си, в случай че промените решението си относно застрахователните си нужди?“.
Не искате визитката му, но я приемате, за да проявите учтивост. Знаете, че и той няма да промени решението си, а и всъщност не е този, с когото искате да се свържете. Но таите надежда, че по някакъв начин тази среща магически ще се превърне в насока.
Какво правите тогава? И двамата сте изпели песничката си. И двамата осъзнавате, че нямате причина да продължавате този разговор. Никой от вас не иска да изглежда така, сякаш е там само за да търси следващата си възможност – това би било грубо. Така че се усмихвате, единият от вас измисля извинение, че отива до тоалетната или ще си вземе нещо за пиене, а другият въздъхва с облекчение.
След това трябва да повторите същото упражнение отначало.
В редица книги за изграждане на партньорски мрежи се казва, че трябва да си поставите цел, например да говорите с пет души, преди да се приберете вкъщи. Може би ще си наложите да преминете през цялото това упражнение още четири пъти. Но, разбира се, всички тези разговори са като първия. Чудите се: „Защо хората твърдят, че установяването на контакти е важно? Току-що изгубих половината си ден!“.
След два часа чисто мъчение се връщате в офиса си, за да лижете раните си и да сложите купчината получени визитки при всички останали, които сте събрали с течение на времето – все хора, с които би трябвало да се свържете отново, но никога не го правите. Вероятно дори не можете да си спомните за какво сте говорили с тях. Единственото, което знаете е, че не сте установили връзка с онези, с които е трябвало, така че защо изобщо си правите труда? Връщате се на работа, но вече изоставате, защото сте прекарали половината ден в общуване.
Казвам „ прекарали“, но истинската дума е „пропилели“. Не сте по-близо до създаването на добра бизнес връзка, отколкото сте били вчера. Всъщност сте в по-лошо положение, защото сте похарчили пари за гориво и входна такса, жертвали сте времето си и сте изчерпали сериозно умствената и емоционалната си енергия.
Разсъждавате, че неуспехът ви се дължи на това, че сте интроверт. В края на краищата екстравертите, които сте видели из залата, изглеждат така, сякаш се справят чудесно. Сигурно през цялото време сключват сделки и получават повишения. Само ако можехте да създавате контакти като тях.
Но вие вярвате, че за вас това е невъзможно.
Затова се убеждавате, че поне засега трябва да търпите.
Два или три месеца по-късно нещата се влошават. В отчаянието си мислите: „Нямам избор, трябва да се върна и да създам някакви контакти“. Решавате, че този път ще се справите по-добре. Влизате в интернет и прочитате някои съвети и стратегии за работа с хора.
Опитвате един или два от съветите, но общуването е все така неловко, болезнено и безполезно, както преди. Съветите на експертите не го правят по-поносимо. За вас това е все едно да се опитвате да бъдете някой, който не сте. Разбира се, за екстравертите това е лесно, но вие се чувствате като интровертно квадратно колче, натикано в екстравертна кръгла дупка. Чувствате се неудобно и неестествено и мразите светските разговори! „Предполагам, че просто не притежавам необходимите качества“, си казвате.
И аз съм бил в тази позиция. За интроверти като вас и мен, ако изобщо сме готови да се напънем да го направим, създаването на подобни връзки е мъчение. Не за това сме се захванали с избраната от нас професия. Искаме просто да си изкарваме прехраната, да вършим любимата си работа, която се върти около семействата и живота ни, а не да прекарваме дните, вечерите и дори уикендите си във фалшиви усмивки и неавтентична, изтощителна самореклама.
КАК СЕ ЗАБЪРКАХМЕ В ТАЗИ КАША?
В нашумялата си книга за интроверти „Тихите“ Сюзън Кейн ни напомня, че през 1790 г. само 3% от американците са живеели в градове. През 1840 г. те са били 8%, а през 1930 г. – малко повече от една трета.
В рядко населените селски райони, където всеки познава всеки, репутацията е всичко. С преместването на все повече и повече хора в градовете обаче тези общностни структури стават все по-маловажни в ежедневието. Както отбелязва Кейн, книгите за самопомощ се превръщат от книги за вътрешните добродетели в книги, които са силно фокусирани върху външния чар.
В същото време, поради индустриалната революция, фабриките произвеждат повече стоки, отколкото местните пазари могат да поемат, така че те изпращат търговци из цялата страна, които да продават стоките им. Преди това продажбите обикновено са се осъществявали в рамките на местната общност. Познавахте човека, от когото купувате; търговците, зъболекарите и други не са можели да си позволят да добият лоша слава като нечестни или манипулативни.
Пътуващите търговци не се притеснявали за репутацията си, както твърди Harvard Business Review в статията “Birth of the American Salesman” („Раждането на американския търговец“). Те не създавали значими взаимоотношения с всеки срещнат, защото са правили бизнес с напълно непознати хора. Тези търговци имали кратък период от време, за да се представят, да влязат в къщата, да представят продукта, да направят сделката и бързо да продължат към следващата къща. Те можели да си позволят да търсят бърза печалба за сметка на клиента. Даже смятали, че трябва да го правят, за да изпълнят квотите си. Не се притеснявали, че продават некачествени стоки – или каквото и да било друго, – защото само след няколко дни щели да отидат в следващия град и да започнат отначало.
Какво общо има това с изграждането на бизнес контакти?
Същите фактори, които довели до манталитета на бързата печалба (churn-and-burn), започнали да се проявяват и в областта на изграждането на мрежи от контакти, тъй като все повече хора се премествали от рядко населени селски райони в гъсто населени градове. В края на краищата, дори днес в много от големите градове вероятно никога няма да видите човека, с когото общувате.
Ето защо работата в мрежа, както я практикуват повечето хора днес, повече прилича на продажбата от врата на врата, обикалянето от човек на човек с фокус върху това да се продаде колкото се може повече, колкото се може по-бързо. Създаването на смислени трайни взаимоотношения е на второ място, ако изобщо се случи. Този стандартен подход аз наричам „транзакционно общуване“. Чудно ли ви е, че той е неавтентичен и евтин?
За щастие, има хора, които отхвърлят този подход и които наистина искат да създават реални връзки. Но те практикуват това, което аз наричам „безцелно свързване“. Макар че може да изхождат от по-автентични принципи, техният неструктуриран подход не е по-ефективен от транзакционното общуване. Той също води до много общи приказки, повърхностни връзки и малко успехи.
Нищо чудно, че интровертите толкова много мразят този тип работа – в това число и аз! Тя е пълната противоположност на начина, по който обичаме да работим ние. Ако ми се налагаше да участвам в транзакционно общуване, не бих могъл да живея със себе си. Ако бях участник в безцелно сътрудничество, бързо щях да разбера, че това е пълна загуба на време, и да спра изобщо с нетуъркинга.
И така, как можем да се конкурираме с екстравертите, които сякаш притежават естествена харизма, дар-слово и способност без усилие да създават връзки? Как да успеем да създадем мрежа от контакти и същевременно да се чувстваме като себе си?
Тук съм, за да ви съобщя добри новини. Интровертите могат да надделеят над екстравертните си колеги, като осъзнаят две истини:
- Пътната карта на интроверта към успеха не прилича на тази на екстраверта. Ние сме различни и трябва да приемем това.
- Традиционното създаване на мрежи не работи при интровертите. Нуждаем се от по-интелигентен подход, който да използва естествените ни силни страни.
За интровертите ефективното общуване изобщо не прилича на традиционното изграждане на мрежи от контакти. Всъщност това, което съм научил, преживял и преподавам е, че интровертите имаме естествено предимство, когато става въпрос за начина, по който наистина трябва да се работи в мрежа – не да трупаме бройки и да говорим с колкото може повече хора, а да действаме стратегически, да бъдем подготвени, да практикуваме и да знаем как да развием по-дълбоки взаимоотношения само с няколко от правилните хора в стаята.
С други думи, като играем съвсем различна игра.
Това е изключително своевременно, защото старият начин да се създават бизнес контакти бързо излиза от употреба. Хората могат да научат всичко за вас, да прочетат отзиви за продуктите, които продавате, да видят личните ви връзки, да научат трудовата ви история, а понякога дори да проверят какво сте правили миналия уикенд – всичко това от телефона, който носят в джоба си. Връщат се онези дни, когато всеки познаваше всекиго – или поне живеем в свят, в който хората могат да получат добра представа за някого, при това бързо. Почти невъзможно е да действаш транзакционно и след това да се върнеш към неизвестността. Прозрачността се превръща в норма, по избор или по необходимост, както за физическите лица, така и за работодателите. Автентичността и вътрешната добродетел отново са във възход.
Най-накрая.
СПРЕТЕ ДА ПОДРАЖАВАТЕ НА ЕКСТРАВЕРТИТЕ
Вместо да се опитвам да ви покажа как да създадете партньорска мрежа като екстраверт, искам да ви покажа как да избегнете това саморазрушително поведение. Открих нетуъркинг подход, който използва силните страни на интровертите. Той ни позволява да излезем от залата с усещането, че сме създали силни връзки, представили сме най-добрата версия на себе си и сме запазили автентичната си същност през цялото време.
Преди да продължим, трябва да знаете, че това, което ще споделя с вас, ще изисква ангажимент от порядъка на няколко часа до няколко дни за планиране, подготовка и практика. Едно нещо, което знам за интровертите обаче, е, че сме готови да положим труд, за да получим стабилен успешен резултат, особено когато алтернативата е повече загубено време и енергия при почти нулеви резултати.
Двата вида изграждане на контакти, които споменах по-рано, са не само погрешни, но и вредни. Транзакционният подход работи единствено при еднократни сделки. Сигурен съм, че не мислите за себе си като за егоист, но този тип нетуъркинг по своята същност е егоцентричен. Той прилича на бързите запознанства, при които бързо преминавате през възможно най-много хора, докато намерите някой, който ще ви даде шанс. Казано по друг начин, вие се опитвате да преминете през всички нули колкото се може по-бързо, докато намерите някого, когото можете да използвате, за да получите това, което искате. За да стане още по-лошо, всички, с които говорите, знаят, че правите точно това! Разбира се, може да постигнете няколко продажби или възможности, но помислете кога за последен път някой се е държал по този начин с вас. Не ви ли се стори повърхностно и подмолно? Това не е послевкусът, който бих искал да оставя у някого, и определено не е пътят към по-високи доходи и стабилна партньорска мрежа.
От друга страна, хората, които се занимават с безцелно изграждане на контакти, обикновено си тръгват с добро чувство, след като са провели няколко приятелски разговора, които, за съжаление, в крайна сметка не водят до никъде. Те може и да са създали познанства, но мрежата, която са изградили, е много слабо мотивирана да им помогне да постигнат целите си. Те преминават през процеса на общуване с надеждата, че по някакъв начин от усилията им ще произлезе нещо добро. Това е все едно да пускате монети в игрален автомат с надеждата един ден да спечелите джакпота.
Съществува обаче и трети вид работа в мрежа – „стратегическо изграждане на контакти“. Това е един по-интелигентен и ефективен стил, в който интровертите могат да доминират. Създавайте стратегически мрежи и ще бъдете възнаградени с връзки с хора, които ценят работата ви и които с удоволствие биха ви помогнали да постигнете целите си по-бързо. Това е вашият билет за слизане от безсмислената въртележка.
Откъсът е от „NETWORKING: Предимството на интроверта“ на Матю Полард
