От книгите ни: откъс от “Как да спорим категорично, убедително, позитивно” на Джонатан Херинг

Какво казвате и как го казвате

В един идеален свят за аргументите щеше да се съди по тяхната основателност, а не по представянето им. Но не живеем в идеален свят. Няма как да отречем факта, че представянето на аргумента е от решаващо значение. Всички реклами целят да ви убедят да купите някакъв продукт, който иначе не бихте си купили, и повечето реклами са триумф на представянето над реалността. Много хора печелят спорове, основаващи се на слаби аргументи, защото добре са защитили тезата си. А много хора с добри аргументи са губили спорове, защото не са успели да изложат тезата си по атрактивен начин.

Би било сериозна грешка да възприемаме спора само като интелектуален сблъсък. Редица спорове са свързани с емоционалните въпроси не по-малко, отколкото с интелектуалните. Някога чували ли сте невероятна реч или невероятна лекция? Това навярно не се е дължало на интелектуалната сила на аргументите, а на отправения емоционален апел. Барак Обама спечели президентските избори не заради интелектуалното послание на аргументите си, а заради емоционалния апел и убедителния си изказ.

Представяне

И така, какво можете да направите, за да бъде аргументът ви възможно най-атрактивен? Ето някои насоки.

Яснота

Голяма грешка е да си мислите, че колкото по-сложен е аргументът ви, толкова по-убедителен е той. Дори най-сложните въпроси могат да се сведат до няколко прости принципа. Това не означава да снижите критериите. Навярно ще се наложи да включите някои сложни идеи, но накрая почти винаги можете да се върнете към няколкото основни аргумента. Ако човекът, с когото спорите, не разбере какво твърдите или защо го твърдите, едва ли ще постигнете напредък.

Известно е, че делата за измама се водят трудно. Една от причините е, че те не са проблем за защитата. Нужно е само да се объркат съдебните заседатели. Като се изложи цял куп сложна финансова информация и се призоват няколко експерта, боравещи със съответния жаргон, заседателите стават безпомощни и не могат да бъдат сигурни, че подсъдимите са извършили престъплението.

Това важи и за спора. Ако объркате опонента си, може би ще го убедите, че проблемът е много сложен. Но няма да го убедите, че сте прави.

Лаконичност

Вече го казах веднъж, но ще го повторя. Бъдете лаконични. Полезна насока в това отношение е “тестът с пощенската картичка”. Можете ли да обобщите това, което искате да кажете, върху пощенска картичка? Освен ако изрично не са ви помолили да коментирате даден въпрос, трябва да се ограничите до максимум три аргумента.

Повечето хора казват твърде много, когато спорят.

По-добре да изложите ясно един аргумент вместо четирийсет, от които слушателят да остане объркан или отегчен, а най-вероятно и двете. Помнете, че е достатъчно един аргумент да е убедителен, така че изберете най-силния и го оползотворете по най-добрия начин.

Фокусирайте се върху въпроса: “Какво трябва да знаят?”. Ако кажете на хората нещо, което вече им е известно, те ще се отегчат. Няма да пожелаят да си направят труда да ви слушат, ако в петнайсетминутната ви тирада няма нито един аргумент, който вече не им е известен. Знам, че се изкушавате да изложите всеки възможен аргумент, но оставете няколко в резерва. Вслушайте се в реакцията на другата страна. Започват ли да разбират трите ви основни аргумента, или се налага да им ги обяснявате? Дали са почти убедени от тези три аргумента, при което можете да прибегнете до част от второстепенните си аргументи? Добре ли са осведомени по темата? В такъв случай трябва да внимавате!

Ентусиазъм

Бъдете ентусиазирани в спора. Няма нищо лошо да покажете на хората, че темата ви вълнува. Не бъдете агресивни, докато спорите, а заложете на позитивизма и енергичността. Ако изглеждате отегчени или незаинтересовани, не бива да се учудвате, че хората възприемат думите ви по същия начин.

Започнете подобаващо

В началото на спора вие искате хората веднага да възприемат вашата гледна точка. Това е добре известно на адвокатите. Във встъпителните си речи те целят да повлияят на възгледите на съдебните заседатели за делото:

Правилно разбиране

Адвокат на защитата: “Това е дело срещу невинен семеен мъж, неправилно разпознат от объркан свидетел, който е бил жестоко пребит от полицията. Трябва да защитите правата на невинните.”

Прокурор: “Този мъж е нападнал жестоко безпомощна възрастна жена в собствения й дом. Срещу него има достатъчно доказателства. Трябва да защитим обществото от подобна заплаха.”

Е, може би не биха се изразили точно така, но схващате идеята. Встъплението на адвоката е много важно, защото той иска съдебните заседатели да погледнат на доказателствата под определен ъгъл. Така че, ако имате желание да докажете например, че приемането на определено предложение сериозно ще застраши финансовото благополучие на вашата компания, ще искате хората, на които говорите, да разгледат всички доказателства и да си зададат въпроса: “Какви са финансовите рискове от това и как ще ми се отразят те?”. Ако успеете да ги убедите да обмислят решението от тази гледна точка, ще бъдете много близо до спечелването на казуса.

Тежестта на доказването

Това е много важен въпрос в спора, но мнозина го подценяват. Да вземем за пример председател на заседание, който казва следното:

“Това предложение изглежда много интересно. Някой може ли да посочи причина да не продължим?”

Задавайки въпроса по този начин, председателят прехвърля тежестта на доказването върху онези, които не мислят, че предложението трябва да се приеме. Допуска се, че няма нужда предложението да се доказва. Представете си, че председателят беше казал:

“Е, това е предложението. Някой смята ли, че са били представени убедителни доказателства за приемането му?”

Следователно подходът ни при подемането на спор за купуване на нова кола трябва да бъде следният:

“Посочи ми една основателна причина да не купим тази кола.”

С тези думи се предполага, че закупуването на новата кола е удачно. Бихте могли да кажете:

“Посочи ми една основателна причина да купим тази кола.”

Но това би прехвърлило тежестта на доказването върху намирането на основателни причини за закупуване на колата. Затова когато спорите, се стремете да насочите спора към задаването на въпроси защо вашата гледна точка не бива да се приеме. По този начин скептиците ще останат на ваша страна, освен ако не са убедени, че има основателна причина да не го направят.

Тройки

Всички хубави неща са по три. Това може би е преувеличено, но не забравяйте:

Снап, Кракъл и Поп!1

Авторите на реклами често използват тройки, защото познават въздействието им.

Номерирането на вашите аргументи може да ви се струва доста официално, но то помага на слушателя да разбере мисълта ви, както и да я запомни. То също така му помага да разбере, че ще се наложи да ви слуша точно определено време.

“Има три основни причини, поради които според мен трябва да подкрепим проекта. Първо…”

Това уверява слушателите ви, че не говорите импровизирано. Обмислили сте въпроса и се съобразявате с факта, че времето им е ограничено.

Не бъдете пристрастни

Когато спорите, вие се изкушавате да изложите само своите аргументи. Търговците, предлагащи стоки по домовете, винаги го правят. Те изброяват всички предимства от закупуването на продукта и се стараят да не се замисляте за недостатъците: като например, че продуктът ще ви струва много пари. Сигурен съм, че всички сме срещали песимисти, които обмислят единствено недостатъците на всяко предложение. Един песимист ще посрещне всяко предложение за ваканция с думите:

“Може да вали; хотелът може да е ужасен; храната може да не ми хареса и да е много скъпа.”

Цяло чудо е, че някои хора изобщо стават от леглото! Или си лягат впрочем!

Но все пак добрият аргумент ще се стреми да отговори на тези от другата страна. Всъщност, ако успеете да посочите аргумент срещу вашето предложение, а след това да го опровергаете, това би могло да обезкуражи опонента ви. Ако той се опита да повтори аргумента ви, ще прозвучи като ехо и слушателите вече ще са си съставили мнение.

Тук обаче има малък риск. Ако отделите твърде много време на аргументите на другата страна, има опасност да започнете да посявате съмнения у слушателя си. Възможно е дори да дадете идея на опонентите си за аргументи, които да използват срещу вас. Предлагам ви две основни правила:

•   Не повдигайте контрааргументи, ако нямате подходящ отговор за тях.

•   Повдигнете контрааргумент, ако разполагате с очевиден отговор.

Полезен съвет: Оборете предварително аргументите на опонента си, когато това е възможно. В противен случай не ги споменавайте!

Как да използвате хумора

Хуморът може да бъде много важен за печеленето на спорове. Той може да изиграе решаваща роля при привличането на околните на ваша страна. Ако успеете да започнете спора с хубава шега, хората може да проявят по-голямо желание да чуят какво казвате с надеждата, че ще последва и друга. Смехът може да обедини вашата публика и да й помогне да се асоциира с вас.

Но хуморът крие и някои опасности. Хрумват ми две. Първо, той може да разсее слушателите. Сигурен съм, че всички сме чували разговори, в които накрая някой казва: “Беше страхотно, но какво всъщност каза той?”. Това може да няма значение, ако се стремите само да се харесате на околните, например когато се кандидатирате за избори. Но е важно, ако се опитвате да разясните сериозен аргумент. Така че употребата на шегите като безгрижен контраст трябва да се поощрява, но не прекалявайте с тях.

Второ, по принцип е добре да избягвате черния хумор.

Погрешно схващане

Не знам кое те прави толкова глупав, но има ефект.

В момента съм малко зает. Може ли да те пренебрегна някой друг път?

Шеговитата забележка може да породи кратък смях, но едва ли ще спечели симпатиите на слушателите към вашия аргумент и със сигурност няма да означава, че сте провели продуктивен разговор с човека, на когото говорите. Нали искате хората да се смеят с вас, а не на опонента ви…

1 Анимационни герои от реклама на зърнената закуска “Райс криспис” на компанията Kellogg’s, чиито имена са звукоподражание на шумовете, които се чуват при смесването на оризовия флейкс с мляко. – Б. пр.

 

Може да поръчате тази книга на сайта ни.

Следвай ни в
Facebookinstagram
Сподели в
Facebooktwitterpinterestmail